Trženje od ust do ust: osnove, načelo

Zakaj si ljudje pripovedujejo o izdelku, ki jim je všeč, o dobrem šamponu, popustih, parfumu?? Ker imajo zelo radi izdelke, o katerih se dobro govori. In ni potrebe po specializiranem oglaševanju, če deluje ustno izročilo. V trženju ta izraz zveni bolj profesionalno.

Andy Cernowitz je svoje raziskave posvetil vprašanju OGP - "državljan je dejal" - vaša knjiga. Gre za trženje od ust do ust in za to, kako podjetna podjetja pridobijo javno mnenje v svojo korist. V tem članku bodo obravnavane najbolj zanimive in uporabne poslovne ideje za oglaševanje brez stroškov.

Nekaj besed o avtorju

Andy Cernowitz je zdaj vodja svetovalnega podjetja GasPedal. Njegovo podjetje je specializirano za raziskovanje moči mnenj družb, skupnosti in posameznikov pri promociji izdelkov, storitev in prodaje.

Trženje od ust do ust, študija o njegovem potencialu je združila voditelje vodilnih poslovnih znamk.

Poleg tega Cernowitz predava o trženju od ust do ust na poslovni šoli Wharton na univerzi Northwestern ter je ustanovil združenje za interaktivno trženje in združenje za preučevanje trženja.

Novo je pozabljeno staro

Usta od ust do ust kot taktična trženjska tehnika je strokovnjakom znana že od konca dvajsetega stoletja.

Danes se je, kot pravi Cernowitz v svoji knjigi, trženje od ust do ust izboljšalo. S tem pristopom k promociji izdelkov lahko hitro in enostavno pripravite uporabnike ali potrošnike do tega, da govorijo o katerem koli izdelku, ki ga prodajate.

V svoji knjigi Trženje od ust do ust. Andy Sernowitz trdi, da vam ni treba biti marketinški guru, temveč se morate le naučiti uporabljati orodja za odnose z javnostmi.

Te tehnike, taktike in pravila uporabe javnega mnenja ali, preprosteje rečeno, ustnega izročila so predmet te knjige o ustnem trženju.

Povej mi o nakupu

Ljudje so takšni - radi govorijo o izdelkih, avtomobilih in računalnikih, novih ali starih televizijskih oddajah, izdelkih za lase - skratka o stvareh, ki se uporabljajo vsak dan.

Na splošno je mogoče naključno pridobljen izdelek ali storitev kritizirati ali pa nekdo pošlje svoje kritično mnenje na internet, kjer ga bo prebralo na milijone ljudi.

Včasih se zgodi ravno nasprotno: ljudje hvalijo vaš izdelek, vašo storitev in to, da je z vami dobro poslovati.

O tem lahko razpravljajo s sosedi ali pišejo na internetu, kjer bo sporočilo ponovno prebralo na tisoče vaših potencialnih strank.

Zato ima lahko ustno trženje pozitiven ali negativen učinek na vsak izdelek ali storitev. To je dokazano dejstvo.

Neomejeno odobravanje vaših idej in pobud - to je resnično, če se začne ustno trženje.

Najpomembneje je, da ljudje govorijo in govorijo o vas in vaših izdelkih.

Dve vrsti, dve nalogi

Po besedah Andyja Cernowitza ustno trženje v današnjem svetu v veliki meri uporablja orodja, ki jih omogoča najnovejši družbeni napredek.

Kljub temu je koncept takšen, da ta način osvajanja trga prinaša dva glavna izziva:

1. Dajte ljudem razlog, da govorijo o vas.
2. Poskrbite, da bo pogovor potekal gladko in v pravi smeri za vas.

Nadzor in odsotnost spontanosti - jasno načrtovan potek komunikacije s potrošnikom.

Avtor v svoji knjigi piše takole "trženje od ust do ust. Kako pametna podjetja poskrbijo, da se o njih govori":

Pogosto gre bolj za čustva kot za same izdelke in njihove funkcije. Ljudje govorijo o vas, ker želijo biti videti pametni, pomagati drugim ali se počutiti pomembne

Avtor deli obstoječe sodobno trženje na dve glavni vrsti: organsko in okrepljeno.

Ekološko trženje je povezano z željo potrošnika, da pohvali podjetje ali proizvajalca, na primer najstniki nosijo majice, sončna očala, torbe s svojimi najljubšimi blagovnimi znamkami glasbenih podjetij, modnih oblikovalcev, modnih znamk oblačil. Ta vrsta je običajno povezana s pozitivnimi lastnostmi vašega podjetja.

Močno ustno trženje vključuje niz ukrepov, ki začenjajo posebne akcije, namenjene temu, da različni ljudje govorijo o vas ali vašem podjetju.

Zaupanja vredno podjetje

Vsako podjetje, poslovna organizacija ali ambiciozni poslovnež si mora zapomniti, da verodostojnost ne pride iz zraka. Izdelek ali storitev, ponujena potrošniku, mora biti resnično dobra, nenavadna in izpolnjevati pričakovanja potrošnikov. Šele nato lahko začnete izvajati ciljno usmerjeno trženje od ust do ust.

Postopek je sestavljen iz več pomembnih elementov, in sicer:

1. Ljudje, ki bodo o vas povedali prijateljem in znancem - govorci, kot jih imenuje knjiga "Trženje od ust do ust" Andy Cernowitz.
2. Pomembno orodje je o O čem se pogovarjati, izbira teme.
3. Odločite se, kako boste tržili sebe ali svoj izdelek.
4. Kako boste neposredno sodelovali pri obravnavi teme - vključitev v pogovor, vzdrževanje korespondence, dodatno širjenje informacij.
5. Postopek beleženja vseh informacij, odzivanja na komentarje, zahvaljevanja za pohvale.

V knjigi je zapisano, da je treba pri vodenju kampanje ustnega trženja upoštevati eno finost:

"Tovrstno trženje se ne more vedno razvijati in širiti v nedogled.

Njegov razvoj lahko pokvarite tako, da na primer ljudem ponudite denar ali nagrade za to, da o vas govorijo lepe stvari. Mešanje denarja in ljubezni je običajno slaba ideja

Zaupanje in še enkrat zaupanje, ljudje morajo biti resnicoljubni glede tega, kaj jim je všeč in kaj ne.

Zaupanja ni mogoče ponarediti ali kupiti. na forumih pravilno pišite komentarje, vedno v svojem imenu in jasno navedite, kdo ste ali katero podjetje zastopate. Dokazujte le tisto, v kar zares verjamete.

To je neke vrste pravilo, kodeks časti in integritete radia "od ust do ust".

Kodeks integritete ali splošna pravila

V bistvu je spontan medij. Ko stranka prevzame krmilo, je treba upoštevati nekatera pravila.

Trženje od ust do ust in osnove sfere vpliva se izražajo z naslednjimi besedami.

1. Prvi in najpomembnejši trend je množično sodelovanje ljudi v komunikaciji prek interneta. Spletni uporabniki delijo svoje vtise in mnenja o različnih temah, saj se potrošniki ne zanašajo več na mnenja profesionalnih komentatorjev. Večina udeležencev foruma posluša virtualne znance, ki pišejo recenzije, blogerje, ki jim ves čas govorijo, kaj jim je všeč in kaj ne.
2. Drugi koncept je hiter pretok informacij do množic. To, kar je zapisano na forumu, je takoj na voljo mnogim, ustno izročilo pa se širi s svetlobno hitrostjo in ga ni mogoče nadzorovati.
3. Ne smemo pozabiti, da anatomija trženja od ust do ust temelji predvsem na dejanjih in ne na praznih besedah. Navsezadnje ste vi tisti, ki postanete predmet vtisov in čustev ljudi, ki so v stiku z vašo ponudbo. uspeh podjetja ne bo odvisen od oglaševalskih obljub, temveč od tega, kaj vam bo uspelo narediti za ljudi.
4. Četrto pravilo - varčevanje in zmanjševanje stroškov. Večje število strank, splošna prepoznavnost blagovne znamke, večja prodaja brez potrebe po novih naložbah - vse to so prednosti dobrega ustnega izročila v trženju.

Osrečevanje ljudi - osnova etike

1. Etika usmerjanja k potrebam ljudi je najpomembnejša stvar v trženju.
2. Najboljše oglaševanje je zadovoljna in srečna stranka.
3. Da bi bilo ustno trženje uspešno, si morate pridobiti spoštovanje in priporočila svojih strank. Je brezplačno in učinkovito trženje.
4. Pozornost do stranke in odlična storitev sta vedno razlog za dobre povratne informacije.
5. Pri ustnem trženju ne gre za to, o čem govorite, temveč za to, kaj proizvajate, počnete, zagotavljate.
6. Ne bojte se negativnih povratnih informacij - to je priložnost, da poslušate, se učite in, če ste prišli do zaključkov, jih popravite.
7. Če je pogovor namenjen vam - takoj se vključite v razpravo in jo usmerite v pravo smer.
8. Ko se pogovarjate z ljudmi, poskušajte biti zanimivi ali pa ostanite nevidni.
9. Ne govorite preveč, zlasti če vas nihče ne vpraša ali če se o nečem ne razpravlja.
10. Podjetje mora imeti dobro zgodbo, tako o sebi kot o svojih izdelkih.
11. Ljudje so vedno zainteresirani za delo v podjetju, ki govori o dobrih stvareh, zato je delo bolj koristno.
12. Poskusite uporabiti moč ustnega izročila za izboljšanje odnosov med ljudmi, proizvajalci in potrošniki.
13. Če se boste držali etike in izvajali pošteno trženje, boste uspešni - tovrstno trženje lahko prinese več denarja kot običajno trženje.

Kaj pomeni kratica OTIO

Akronim, uporabljen v Andyjevi knjigi, pomeni: govorci, teme, orodja, sodelovanje, spremljanje.

Ko ustvarjate načrt izvajanja, morate oblikovati svoj lasten, edinstven načrt ukrepov in elemente sistema PLM. Za trženje od ust do ust ni pripravljenih obrazcev. Delati morate in se s poskusi in napakami naučite, kako priti do ideje ali koncepta, ki bo deloval in zaradi katerega bodo ljudje govorili o vas.

Najprej pa morate poskrbeti, da bo vaše sporočilo doseglo prave ljudi. To lahko storite s pomočjo zvočnikov.

Tudi govorniki so ljudje

Navadni ljudje so lahko pomemben kanal za širjenje sporočila. Navsezadnje lahko govorci postanejo ne le stranke, temveč tudi oboževalci blagovne znamke. V vsakem primeru morajo biti to ljudje, ki se obračajo po nasvet, s podobnimi potrebami, ravnmi in življenjskimi slogi.

Tako so lahko govorci: stranke, ljudje z internetnih forumov, navdušenci nad logotipi, ki lahko preprosto ustvarijo skupino in aktivno razpravljajo o vseh vprašanjih, ki jih zanimajo. Poleg tega pri ustnem trženju zaposleni, ki so ponosni na svoje delo, samozavest in pozitivnost vedno prenesejo na potencialne stranke.

Obstaja poseben razred govorcev - novinarji, blogerji, kolumnisti. Oboževalci, ki želijo postati stranke, lahko postanejo tudi aktivni govorci.Lojalni zaposleni. Če je vaše podjetje dobro, bodo člani vaše ekipe ponosni na svoje delo, ta občutek pa bodo zlahka prenesli na potencialne stranke.

Bolje je izbrati eno skupino govorcev, s katerimi želite sodelovati, saj boste tako lažje uskladili vzroke in učinke trženja od ust do ust.

Izbira teme ali informacijskega vzroka

Potrebujete razlog, da se o vas govori. Najboljši razlog je tema pogovora, saj se z vami nihče ne bo pogovarjal, če ne navedete razloga.

Pri ustnem trženju običajno ne uporabljate uradnega poziva, temveč povsem mogoče preprosto sporočilo, ki je zelo zanimivo in je tema za razpravo. Najboljše teme so vedno:

• preprosto;
• Ekološki in se odlično ujemajo z razpravo;
• so enostavni za distribucijo.

Temo je treba vedno posodabljati, jo izboljševati, da ostane smiselna in učinkovita. Izmisliti si morate nove slogane, ki si jih je mogoče zapomniti in jih zlahka ponoviti ter razširiti.

Nasveti za širjenje ustnega izročila

Ko so govorci in teme izbrane, je čas, da se o njih govori od ust do ust.

Tukaj je nekaj nasvetov, opisanih v knjigi Andyja Cernowitza:

• Opremite govornika s potrebnimi knjižicami, brezplačnimi testerji, kuponi, kar bo izboljšalo možnosti za mreženje govornika.
• Ponudba dveh za ceno ene vam bo prinesla dodaten bonus pri ustnem trženju.
• Poskusite narediti svojo spletno stran ali spletno mesto mega viralno, s katerega lahko uporabniki zlahka delijo povezave. V YouTubu so na primer na voljo pripravljene kode in povezave, ki jih lahko delite v družabnih medijih.
• Poskusite doseči mrežni učinek z ustvarjanjem skupin priljubljenih naročnikov, seznamov prijateljev, skupinskih popustov.
• Bodite pozorni na bloge, spletne skupnosti, forume, kar bo povečalo število vaših udeležencev v pogovoru ali razpravi, objavite tam sveže informacije, delite ideje.
• Bodite iskreni z osebnim vključevanjem v pogovore in stike, ustvarite občutek statusa in privilegiranosti izdelkov in storitev.
• Nobeno orodje za trženje od ust do ust nima takega potenciala, da bi doseglo občinstvo, kot ga imajo družbeni mediji. Dejavno sodelujte v procesu in ne pozabite skrbno upoštevati kodeksa integritete. Oživlja pogovor.
• Če imate pozitivne povratne informacije, pridobite dovoljenje avtorjev za citiranje in objavo v družabnih medijih.omrežja.

Ne prodajajte tako, da se pogovarjate z ljudmi, tako je zapisano v knjigi:

"Ne pozabite, da pogovor ne pomeni prodaje. Prodajni klic ni primerno objaviti na forumu ali v komentarju na blogu. Ne razlikuje se od neželene pošte in vaše podjetje spravlja v sramoto."

Spremljanje, kaj ljudje govorijo o vas

Andy Cernowitz opozarja, da se lahko zgodi, da negativna ocena o vas ali vaši storitvi, izdelku. V tem primeru uporabite obrambno strategijo:

1. Veliko bolje je, če je negativne povratne informacije se pojavi na vašem spletnem mestu in ne na drugih.
2. prosite svoje oboževalce ali občudovalce, da se odzovejo namesto vas.
3. Pazite, da ne zamudite trenutka povratne informacije, saj spletni pogovori potekajo hitro.
4. Poskusite se pogovarjati v mirnem tonu, ponudite pomoč.
5. Ne vmešavajte se v prepire in spore, bodite humani.
6. Pišite za prihodnje potencialne bralce in stranke, oblikujte pozitivno mnenje.
7. spremljajte učinek svojih odzivov, izid pogovora.
8. Naredite nekaj res dobrega, fantastičnega za svoje kritike.

Če pravočasno sledite ustnemu izročilu, lahko naredite več stvari hkrati, vključno z iskanjem novih govorcev, preverjanjem teme in njene ustreznosti v razpravi, vključevanjem v pogovor in vzdrževanjem komunikacije.

Vsa spletna orodja, uveljavljene povratne informacije, predloge, kot so "povejte prijatelju", Načini razširjanja in zajemanja vročih tem.

Navsezadnje so lahko spletna orodja, kot so priljubljeni blogi, spletna mesta s pričevanji in viralne objave, najučinkovitejši in najhitrejši način, da ljudje govorijo o vas.