Kaj je blago pred izborom

Preden opišemo, kaj je dobrina pred izbiro, začnemo z enako pomembno opredelitvijo. Tako boste bolje razumeli izraz. Potrošniško blago ne vključuje le blaga, temveč tudi storitve, namenjene končnemu potrošniku, ki jih uporablja za lastne namene.

Opredelitev

Potrošniki kupujejo neverjetno veliko različnih izdelkov. Zaradi priročnosti so jih strokovnjaki razdelili v več kategorij. Med njimi so tudi izdelki po vnaprejšnji izbiri. Ima nekaj edinstvenih značilnosti.

Ta kategorija vključuje blago, ki ga potrošniki pred nakupom primerjajo s podobnimi možnostmi. Cena, videz, kakovost in nekatere druge značilnosti so najpomembnejša merila.

Primeri

Predizbrano blago vključuje avtomobile, električne naprave, oblačila in nekatere druge kategorije. Popolnoma ustrezajo zgornji opredelitvi. Te so tiste, ki jih stranke pred nakupom skrbno primerjajo z drugimi možnostmi.

Primeri vnaprej izbranih izdelkov so precej preprosti in jih pozna skoraj vsak potrošnik. Navsezadnje lahko tudi vi, ki obiščete trgovino, primerjate več možnosti in izberete najbolj privlačno. Na primer, nakup poceni pohištva.

Razvrstitev

Strokovnjaki izdelke za množično potrošnjo že dolgo razvrščajo v več kategorij. Poleg vnaprej izbranih izdelkov vključujejo več. Oglejmo si jih podrobneje.

• Potrošniško blago.
• Posebno blago.
• Blago pasivno povpraševanje.
• Blago za vsakdanjo rabo.

V to kategorijo spadajo izdelki, ki jih kupci kupujejo pogosto, brez oklevanja in z malo ali nič primerjave med različnimi možnostmi. Na primer tobačni izdelki, tudi časopisi ali Milo.

Če kategorijo preučimo bolj poglobljeno, lahko ugotovimo, katere izdelke potrošniki kupujejo redno ali nenadoma ter kdaj se pojavi potreba. Na primer. Nekatera živila je mogoče redno kupovati. Žvečilni gumi, sladkarije in drugi drobni predmeti, ki jih najdete na blagajnah supermarketov, so pogosto naključni nakupi. Ko potrebujete blago, kupite blago, ki ga nenadoma potrebujete. Na primer tekočina proti zmrzovanju za avtomobile potrebna pri nizkih temperaturah. Posebnost takšnega blaga je, da se začne prodajati na številnih prodajnih mestih, ko je po njem povpraševanje. Noben trgovec na drobno namreč ne želi zamuditi priložnosti za večji dobiček zaradi povečanega povpraševanja.

Posebno blago

Imajo edinstvene značilnosti. Kupci so se pripravljeni dodatno potruditi, da bi dobili te izdelke. To je lahko na primer zelo odmeven iPhone, določena vrsta avtomobila itd. д.

Edinstvena značilnost posebnega blaga je, da se potrošniki pri njegovem nakupu izogibajo kakršnim koli primerjavam. Potrošnik raje porabi čas za iskanje izdelka, kot da bi ga primerjal. Zanimivo je, da sploh ni pomembno, kje se prodajalec nahaja. To ni pomembno za kupce, ki se zanimajo za posebne izdelke.

Blago pasivnega povpraševanja

Izdelki v tej kategoriji so tisti, za katere kupci ne vedo, da obstajajo, ali pa preprosto ne razmišljajo o njihovem nakupu. Nekatere novosti na potrošniškem trgu so na primer dolgotrajne blago s pasivnim povpraševanjem. Dokler se ne oglašujejo aktivno in potrošnike opozarjajo na razpoložljivost določenega blaga.

Obdobje uporabe

Če izdelke razvrstimo na podlagi tega dejavnika, ugotovimo, da lahko vse izdelke, ki so na voljo na potrošniškem trgu, razdelimo na blago za kratkoročno ali dolgoročno uporabo. Zaradi tega je način prodaje nekoliko poseben.

Blago za kratkotrajno uporabo je običajno cenejše in ga je zato lažje prodati. Po drugi strani imajo trajni proizvodi visoko ceno, zato jih je treba tržiti bolj skrbno. Pogosto je treba stranke prepričati ali pritegniti z ugodnimi pogoji.

Predizbira predmetov

Že veste, kaj je to. Strokovnjaki razlikujejo tudi med podobnimi in nepodobnimi izdelki. Poglejmo podrobneje.

Potencialni kupci podobne izdelke dojemajo kot izdelke enake kakovosti, vendar po različnih cenah. V tem primeru mora prodajalec utemeljiti ceno in navesti nekaj argumentov v prid prodanega blaga.

Med nepodobnim blagom so na primer oblačila. Videz je lahko veliko pomembnejši od cene. Poceni pohištvo se nanaša tudi na različne izdelke. Posebnost njihove prodaje je, da mora imeti trgovec na drobno precej širok izbor, da zadovolji potrebe čim večjega števila kupcev. Poleg tega je mogoče prodajo povečati s strokovnimi svetovalci, ki odlično poznajo ponudbo in značilnosti izdelkov ter so potrošniku vedno pripravljeni pomagati pri izbiri.

Raziskave

Pred uvedbo novega izdelka na potrošniški trg proizvajalci običajno opravijo raziskave. Ta raziskava mora biti zelo temeljita in mora upoštevati številne odtenke, začenši s ciljnim občinstvom in končaje s študijo konkurentov. Bolj kot so informacije podrobne, bolj bo potencialna stranka cenjena. Končno to vpliva na raven prodaje.

Tržna raziskava o konkurenčnih prednostih izdelkov za predizbiro pomaga, da je izdelek edinstven in drugačen od drugih ponudb na potrošniškem trgu. Nalogo lahko opravi notranja ali zunanja agencija.

Raziskave se začnejo s predhodnimi informacijami. Na primer, pridobljene od strank. Pomembno je tudi preučiti izkušnje konkurentov.

Najprej strokovnjaki ugotovijo, kako privlačen je tržni segment, v katerem se bodo v prihodnosti prodajali prednaročniški izdelki.

Treba je poudariti, da je zbiranje informacij zahtevna faza vsake tržne raziskave. Veliko potrebnih informacij namreč spada v kategorijo komercialnih podatkov. Zato ga ni mogoče najti v odprtih virih.

Če je bila tržna raziskava uspešno izvedena, lahko zagotovi veliko informacij o konkurenčne prednosti izdelka in ga nato uporabiti za povečanje njegovega tržnega uspeha.

Kako potrošniki sprejemajo nakupne odločitve?

Ko gre za izdelke, za katere je povpraševanje vnaprejšnje, morajo potencialni kupci vložiti veliko časa in truda, da se dokončno odločijo.

Pred tem korakom je treba opraviti temeljito primerjavo meril, ki so pomembna za potrošnika. Običajno so v ospredju naslednji kazalniki:

• cena;
• kakovost;
• enostavnost uporabe;
• zunaj.

Če veste, v kateri fazi sprejemanje odločitev Če kupca najdete, ga lahko profesionalni prodajalec hitreje prepriča v nakup. Treba je povedati, da je veliko odvisno od stopnje poznavanja izdelka, za katerega se potencialni kupec zanima.

Standardna možnost je lahko sestavljena iz naslednjih korakov:

• zavedanje potrebe;
• Zbiranje informacij o izdelkih, ki zanimajo potrošnika;
• sprejemanje odločitev.

Ko se stranka znajde v prodajni sobi, se znajde v posebnem okolju. Če je neodločen in v dvomih, ga bo profesionalni prodajalec lahko prepričal, da se odloči za svojo stran. Poleg tega prvi nakup običajno traja dlje in je veliko bolj zamuden. Drugi je hitrejši. Konec koncev stranka dejansko deluje na enak način kot prej. Zato prodajalec ne bo vložil toliko truda kot pri vzpostavitvi prvega stika.

Zdi se, da se mora odnos med prodajalcem in kupcem končati v fazi sprejemanja pozitivne odločitve. Vendar to ni povsem tako. Odziv na nakup je prav tako pomemben za dolgoročno razmerje. Če vas ne zanima le enkratna prodaja, se morate potruditi, da bo kupec zadovoljen in se bo še vrnil. Zlasti ne zanemarite kakovosti blaga.