Pogajalske strategije. Priprava na pogajanja

Vsak poslovni pogajalec si želi, da bi se pogajanja zanj končala uspešno in da bi ohranil dobre odnose z drugo stranjo. Toda Kako doseči sprejmite njihove pogoje in jih predstavite v največjo korist partnerja? Kako se izogniti sprejetju neučinkovite rešitve ali neproduktivne ponudbe? Odgovor je v izbiri prave pogajalske strategije. V tem gradivu bomo opisali, kaj so, v katerih primerih so primerni in kako se uporabljajo.

Kaj je to??

Pogajalske strategije so splošni načrti za doseganje ciljev v poslovnih pogajanjih. Opredeljeno zaporedje ukrepov, ki bodo pripeljali do uresničitve opredeljenih ciljev.

Pogajalske strategije so določene usmeritve, vektorji vedenja, razviti za določeno situacijo.

Strategija je izbrana na podlagi razumevanja pogajalskega položaja. Analizirajte, kaj ga spremlja in zaradi česa deluje. Ocenite dejavnike, ki vplivajo na razmere. Kako lahko ta pogajalec vpliva na njen razvoj? Po oceni vsega navedenega se izbere najboljša pogajalska strategija za primer.

Kaj izbrati?

Kako izbrati pravo strategijo? Dve pomembni vprašanji, na kateri morate odgovoriti, ko se pripravljate na pogajanja:

• Kako zainteresirani ste za dosego opredeljenega rezultata?
• Kako zaskrbljeni ste glede odnosa s partnerjem, tako sedanjega kot prihodnjega?

Pred vsakim poslovnim sestankom si zastavite naslednja vprašanja. Z odgovori nanje boste zlahka našli pravo strategijo za vas.

Izogibanje

Na področju pogajalskih strategij in taktik se imenuje tudi tehnika neukrepanja. Uporablja se v situacijah, ko pogajalcu ni pomembno, da bi dosegel rezultat sestanka ali dogovora. kdaj se je treba pogajati, da bi ohranili in okrepili odnos s partnerjem.

Na prvi pogled se mnogim zdi, da je ta strategija neugodna z vseh strani. Hkrati se pogosto uporablja v poslovnih krogih. Za to obstajajo dobri razlogi. Še posebej, če gre za situacijo, v kateri o katerih se je treba pogajati pogajanja so zelo neugodna.

Pogajalci se ne poskušajo umakniti od svojih stališč, da ne bi sklenili neugodnega ali celo izgubljenega posla.

Obojestranska izguba

Seveda so takšne taktike na poslovnih sestankih le redko izbrane namenoma. Je prej posledica neustrezne priprave na pogajanja. Taktika "Grešijo na " Pogajalci z lastnostmi, kot so trma, avtoritarnost, aroganca.

Zanimivo je, da so odločeni zmagati na srečanju. To nameravajo doseči na vsak način. Takšni pogajalci ne znajo ali nočejo obvladati svojih čustev in s tem uničijo vzpostavljen odnos s partnerjem. In seveda ne dosežejo svojega. Drugi pogajalec je prav tako v neugodnem položaju zaradi brezizhodnega srečanja.

To je najbolj neučinkovit pristop od vseh tukaj navedenih. kaže na nesposobnost pogajalca, pomanjkanje prilagodljivosti vedenja in pomanjkanje spoštovanja do partnerja. Najpogosteje se zgodi, da ena stran preide v "Mislim, da je tako, pika na i!", "Če tako rečem, bo tako tudi bilo!" in druge fraze, ki diskreditirajo sogovornika. Tovrstni pritiski s težkimi rokami nikakor niso prispeva k rešitvi primer.

Kadar je to koristno za vse?

V praksi pa takšna taktika nikakor ni redka. Ne gre le za medosebne konflikte, temveč tudi za nesporazume med predstavniki organizacij, sodne spore. Takšne spore je običajno mogoče rešiti le s posredovanjem tretjih oseb.

Ta taktika je učinkovita le, če stranke menijo, da se njihovi interesi izključujejo, da mirovni proces ni rešitev problema jim ne uspe. Nesoglasja med njima bodo v vsakem primeru ostala. Zato je najbolje, da jo sprejmemo brez obtožb in čustev.

Prilagoditev

Tako imenovano taktiko dajanja in sprejemanja lahko uporabite tudi na poslovnem sestanku. Primeren je v primerih, ko pogajalca malo skrbi, ali bo lahko dosegel katerega od svojih ciljev ali ne pričakovani rezultat ali ne. Hkrati pa je v interesu partnerja, da zagotovi, da bo dosegel svoje cilje.

Rezultat takšne taktike je zmanjšanje lastnih zahtev in zmanjšanje interesov, tako da partner zmaga.

Tako kot prva strategija se tudi ta zdi v poslovnih pogajanjih povsem zgrešena. Jasno je, da je neugodno. Rezultat takšnega dogovora je, da pogajalec ne dobi ničesar vrednega, kar bi potreboval zase. A, nasprotno, izgublja, popušča v nečem, kar je daleč od njegovih interesov.

Vendar pa je razlog za njegovo uporabo ohranjanje dobrega odnosa s partnerjem. Uporablja se, kadar je takšen odnos pomembnejši od lastnega interesa. Cilj pogajanj je vzpostaviti nove ali okrepiti obstoječe poslovne odnose. Zlasti so potrebni, kadar nameravate vzpostaviti verodostojen odnos s partnerjem po enem samem poslovnem srečanju.

Ko se je treba prilagoditi partnerju?

Ta način pogajanj vam ustreza tudi, če priznate, da se morda pri nečem motite, da se morda motite pri nekaterih vidikih. ker je tema, o kateri govori, za drugo stranko izjemno pomembna.

Taktika prilagajanja je uspešna tudi takrat, ko od drugega pogajalskega partnerja v zameno za svoje popuščanje pričakujete neko nadomestilo ali prednostno obravnavo. Uporablja se tudi, kadar je vaš položaj šibek. To pomeni, da se zavedate, da pri pogajanjih v nobenem primeru ne boste imeli zadnje besede.

Tekmovanje

Kako se pogajati? Če vam je najbolj pomemben izid srečanja za vašega partnerja, se morate ustaviti pri taktiki tekmovanja. Spor, distributivno pogajanje, prevlada - druga imena.

Pogajalec s to strategijo zasleduje le svoje cilje in interese. Njegova glavna naloga je prepričati nasprotno stran, da popusti. Pri tej taktiki se uporabljata mehka in trda konkurenca. Razmislite o razliki med njima.

Če so na dnevnem redu ostre pogajalske taktike, se pogajalec ne ustraši uporabiti skrajnih sredstev, kot so grožnje, prisila, kaznovanje in enostranski ukrepi. Čeprav morda ni videti povsem etično, se v nekaterih primerih upravičeno uporablja.

Na primer, ko je rešitev dogovora za pogajalca ključnega pomena, ko je treba problem rešiti hitro in ko ima nasprotovanje druge strani usodne posledice. Privrženci te taktike se ne zatekajo le k trdim ukrepom, temveč tudi k netipičnim, nepriljubljenim.

Glede na pomembnost teme pogajanj se lahko izbere tudi mehka različica. V nekaterih pogledih celo spominja na kompromis. pogajanja so pomembna v tem primeru. Stranki si lahko izmenjata vzajemne koncesije.

Toda za pogajalca so njegovi interesi še vedno v ospredju. Njegova edina želja je, da bi imel od pogajanj čim večjo osebno korist. Želi le izboljšati svoj položaj. V odnosu s partnerjem interesi in koristi partnerja niso pomembni. Vsi koraki in dejanja imajo en sam cilj - pridobiti najboljšo ponudbo zase.

Zmaga za obe strani

Težka konkurenca. Eden od pogajalcev si prizadeva čim bolj povečati svoje koristi na račun "Ofenziva" o interesih druge stranke. Te pogajalske taktike so značilne na primer za situacijo "stranka-izvajalec".

Stranka ima v tem primeru nesporno prednost: finančna sredstva. V njegovem interesu je, da je posel čim bolj donosen - dobi dober popust, dodatne storitve, določen čas izvedbe. Če izvajalcu ni vseeno za delo, bo pristal na pogoje, za katere je znano, da so zanj neugodni.

Vendar lahko izvajalec nato odstopi od togega okvira, v katerem je bil naročen. Na primer, da odložite dokončanje naročila ali zagotovite blago s popustom z navidezno neopazno napako.

Zato je v mnogih primerih takšen "odcejeno" zmaga v pogajanjih se za stranko izkaže kot minus. Seveda pri takšni strategiji ne gre le za vzpostavitev in vzdrževanje dobrega partnerstva. Upravičena je le za kratkoročne interakcije.

Ta taktika je primerna takrat, ko je treba v omejenem času doseči pomemben rezultat. Vendar je treba razumeti, da je stopnja pritiska na drugo stran obratno sorazmerna z njeno željo po nadaljnjih pogajanjih.

Kompromis

Vsi strategi niso videli kompromisa kot smiselnega stališča. velja predvsem za "leni" rešitev problema (ne najuspešnejši poskus zadovoljitve obojestranskih interesov) ali popuščanje obeh strani.

Vendar se kompromis danes pogosto uporablja v pogajanjih. Gre za enako visoko stopnjo interesa pogajalca za osebno korist. Hkrati pa ga zanima tudi dobiček njegovega partnerja.

Ko se uporablja ta taktika? Ko pogajalec vidi, da druga stran kaže pobudo pri pogajanjih, ne skriva svojega živega zanimanja za rezultate srečanja. Hkrati pa je pripravljen na določene koncesije, saj se zaveda, da bodo brez njih pogajanja zaman. V takem primeru se tudi prvi pogajalec odloči za enako taktiko, da bi z vzajemnim popuščanjem dosegel določene rezultate, koristne za obe strani.

Vendar tehnika kompromisa ni univerzalen pristop. Ne uporablja se v naslednjih primerih:

• Stranke so enakovredne.
• Pogajalci si prizadevajo za medsebojno izključujoče se cilje.
• Na tem srečanju je spor nesprejemljiv.
• Sodelovanje med strankami ni mogoče.
• Potrebne so hitre začasne rešitve zapletenih težav.

Sodelovanje

Ta strategija se zdi uspešna na več področjih. Pri njegovi uporabi teoretično ne bi smelo biti delitve na "poraz-zmagovalec". Obe strani pridobita, poslovni sestanek je za pogajalce uspešen.

Če je dogovor distributiven ter se stališča in cilji strank medsebojno izključujejo, bodo potekala integracijska pogajanja. Pri tem ni nujno, da so želje enega pogajalca v nasprotju z željami drugega.

Obstaja tudi ugodnost na eni strani ne pomeni izgube koristi za drugega. Ni sodelovanja "delitev pogače". Ta položaj ni značilen za taktiko spora.

Pri sodelovanju se pogajalci skušajo osredotočiti na skupne cilje, ki jih združujejo. želite doseči rešitev, ki bo zadovoljila pomembne potrebe in interese vsake strani. Ne vztrajajte pri zadovoljevanju le svojih interesov.

Spoznali smo glavne pogajalske strategije. Ko se pripravljate na sestanek, morate že izbrati eno od teh taktik. Katera od teh možnosti je odvisna od vašega interesa za izid posla in nadaljnjega odnosa s partnerjem.