Sullivanovo prikimavanje - kaj je to?? Metode za povečanje prodaje v restavraciji za natakarje

Dober natakar je tisti, ki zna prodati, ne le postreči s hrano. Na prvi pogled se morda ne zdi zapleteno, vendar je. Povečana prodaja je odvisna od usposobljenosti osebja v obratu. Obstajajo številne tehnike za povečanje dobička. Velik del temelji na zapletenosti psihologije.

V tem članku je podrobno opisano, kaj je Sullivanova prilika v restavraciji in kdaj jo uporabiti. Ugotovite lahko tudi, katere druge prodajne tehnike obstajajo v gostinskih obratih.

"Sullivanovo priznanje: kaj je to??

Ta metoda se uporablja za ustvarjanje podzavestne sugestije za nakup določenega izdelka s seznama podobnih izdelkov, ki jih je izrekel natakar ali barman. V restavraciji je na primer treba zagotoviti več delovnih mest prodati natančno danes, vendar se ne zgodi vedno, da jih gostje izberejo. V takem primeru naj osebje uporabi svoj šarm in v pogovoru s strankami preprosto rahlo prikima ter s to gesto pove: "To je najboljši položaj.".

Po mnenju gostincev je prikimavanje z glavo (Sullivanovo prikimavanje) uspešno v 60 % primerov. Če je na primer določena blagovna znamka vina v baru zastarela, jo je mogoče s to metodo veliko hitreje prodati. Zato je Sullivanova kretnja prva prodajna tehnika v gostinstvu, ki jo mora obvladati vsak natakar ali barman.

Tehnika

Sullivanovo prikimavanje se izvede z rahlim spuščanjem glave (približno 10-15 stopinj). To je treba storiti, kadar mora natakar prodati določen izdelek. Pri naštevanju jedi ali žganih pijač je treba rahlo pritrdilno prikimati, ko gre za pravi položaj.

Pomembno je, da je prikimavanje razumno, vendar zelo subtilno, da ga gost zazna, vendar ničesar ne posumi. Ko pomembno je gesto dopolnite z iskrenim in prijaznim nasmehom.

Katere druge tehnike obstajajo?

Sullivanovo prikimavanje ni edini način za povečanje prodaje v restavraciji. Omeniti velja tudi druge učinkovit sprejem, ki bodo goste spodbudili, da naročijo več hrane in pijače.

Poleg Sullivanovega prikimavanja so na voljo tudi naslednje metode:

• "ribja kost".
• "Veriga združenj.".
• "Stirlitzovo načelo".
• "Sladica, ki jo morate imeti.".
• "Mimogrede.".
• "Prodaja okusa.".

Vredno je podrobneje razložiti vsako od njih.

Metoda ribje kosti za prodajo v restavracijah

Podobno kot Sullivanova priklonitev je ribja kost odličen način za povečanje prodaje po posameznih postavkah menija. Temelji na pravilnem vrstnem redu vprašanj, ki jih je treba zastaviti gostu.

Vredno si je predstavljati situacijo: gost prvič pride v restavracijo, natakar mu postreže z jedilnikom in za nekaj časa odide. Moški sedi sam s seznamom jedi, si ogleda njihovo sestavo in izbere solato, topli obrok in sladico. Ne glede na to, ali ga vodi proračun ali osebne preference, lahko naroči nezdružljive jedi ali izbere neprimerne pijače. Po zaužitju naročila lahko občuti težo v želodcu ali neprijeten občutek po okusu, ki se ni ujemala z eno od jedi. Spodnja vrstica? V restavraciji bo razočaran, ker bo imel s krajem neprijetne asociacije. Da bi se izognili tej pasti, so v restavraciji izumili prodajno tehniko, imenovano "ribja kost".

Naloga natakarja je, da gostu skrajša čas, ki ga potrebuje za izbiro naročila, tako da ga vodi po meniju in mu postavlja naslednja vprašanja

1. "Želite lahek prigrizek ali obilen obrok??" Na podlagi odgovora preidete na predjedi, solate, sladice ali tople jedi.
2. "Želite meso, ribe, morske sadeže ali zelenjavo??"Po tem vprašanju gost preide na pravi del menija, ne da bi izgubljal čas z iskanjem nepotrebnih informacij.
3. "Kakšne pijače imate najraje??" Na podlagi odgovora je treba priporočiti pijačo (alkoholno ali brezalkoholno), ki je najprimernejša za izbrano jed.

Ta vprašanja so osnovna, vendar lahko dodate še mnoga druga. Najpomembneje je, da gostu pomagajo pri hitrejši odločitvi za naročilo in so uporabne.

Da bi ta metoda delovala, mora natakar

1. brezhibno poznavanje jedilnika in pripravljenost na hiter odgovor na vsa vprašanja gostov o jedilniku.
2. Ne bodite vsiljivi. Pomembno je vedeti, da ta metoda deluje v obe smeri - za povečanje prodaje in zadovoljstvo gostov. Zato morajo biti vsa vprašanja jedrnata in nevsiljiva.
3. Ugotovite, kako dobro se hrana dopolnjuje.
4. Vedeti, katere pijače postreči k različnim jedem.

Z uporabo metode v praksi lahko natakar sam ugotovi, katera vprašanja mu pomagajo povečati prodajo.

Veriga združenj

Ta tehnika prodaje v restavraciji je odličen način, da natakar poveča povprečni račun za vsaj 50 % začetnega zneska. Vključuje odlično poznavanje jedilnika, skladnost živil in aktivno interakcijo z gosti.

Ta metoda deluje tako, da gost odda naročilo, natakar pa mu predlaga spremljajočo jed ali pijačo. Na primer, oseba naroči zrezek in prilogo. V tem primeru ima natakar priložnost, da mu ponudi zelenjavo, dodatno omako ali kozarec najboljšega vina.

Načelo Stirlitz

Ta metoda je seveda nekoliko bolj zapletena za uporabo, za razliko od ribje kosti ali Sullivanovega vozla. "Navodila za uporabo" temeljijo na razmišljanju istoimenskega lika iz filma "Sedemnajst trenutkov pomladi". Njegova misel da je človeški spomin zgrajen na zelo specifičen način - najbolje si ga zapomnimo in zaznavamo po prvih in zadnjih rečeh, ki jih izrečemo.

Če je natakarjev cilj prodati določen izdelek, mora pogovor strukturirati na naslednji način: "Priporočam češnjevo pito z marmelado, kremno rezino in jabolčno pito. Torto s češnjevo marmelado je pripravljena po izvirnem, skrivnem receptu našega kuharja, ki se ga je naučil na kuharskem tečaju v Franciji. Če boste ponudbi dodali nekaj podrobnosti, se bo gost osredotočil na to posebno jed.

To je pogosto uporabno, kadar želite prodati predmete, ki jim kmalu poteče rok uporabe, ali kadar jih najhitreje pripravite. Če govorimo o drugi možnosti, lahko natakar med prometno konico čim hitreje postreže mizo.

Sladica, ki jo morate imeti

Nekateri po glavni jedi raje pojedo nekaj sladkega. Če sladice ne naročite takoj, poskrbite, da jo ponudite, ko končate s tem, kar ste naročili. Pomembno je opazovati goste in imeti čas za uporabo te tehnike takoj, ko so končali glavno jed in še niso zaprosili za račun. Če natakar vpraša o sladici, lahko uporabi Stirlitzovo načelo ali Sullivanovo prikimavanje. To mu omogoča ne le povečanje skupnega zneska čeka, temveč tudi prodajo želenih predmetov.

Vendar je pomembno, da pri tem ne oklevate. Na strani s sladicami morate vnaprej odpreti meni, vprašati obiskovalca in mu takoj pokazati elemente. Pomembno je, da postavljate vprašanja brez predpon ("Bi radi naročili sladico??"). To formulacijo je priporočljivo popolnoma pozabiti. Najbolje je uporabiti tehniko "pritrdilnega vprašanja": "Želite sladico??"Na ta način natakar osebi vnaprej ponudi izbiro. Če se uporabijo vprašanja s predpono "ne", bo stranka verjetno zavrnila.

Tehnika "mimogrede"

Bistvo te prodajne tehnike je, da gostu nekaj ponudite, začenši z besedo "mimogrede". Omeniti velja, da je ta tehnika zelo vsestranska. Pomaga pri prodaji nepriljubljenih postavk na jedilnikih ali vinskih listah.

V praksi je lahko videti nekako takole: "Mimogrede, bodite pozorni, ali "Mimogrede, oglejte si našo značilno bučno juho..." ali "Mimogrede, oglejte si našo značilno bučno juho...". Ne bo le potešila lakote, ampak vas bo tudi grela v tem deževnem vremenu.". Poudarek na podrobnosti s to besedo bo okrepil učinek stavka.

Prodaja okusa

Sullivanovo prikimavanje in druge tehnike ne bodo delovale, če natakar ne bo znal lepo opisati okusov jedi. Voditi ga morajo ne le imena izdelkov, temveč tudi njihovi okusi in lastnosti. Predstavljajte si misli, ki bi se porajale v glavi stranke, če bi jo vprašali: "Ali je ta jed preveč začinjena??"Ne vem, nisem ga poskusil.". Da bi se izognili takšnemu neuspehu, mora vodja ali upravitelj ustanove nameniti ustrezno pozornost sistemu usposabljanja storitvenega osebja.

Pomembno je, da ljudje, ki delajo v restavraciji, poznajo meni, poznajo sestavo jedi in jih znajo lepo opisati. Splošni prodajni uspeh in povečanje povprečnega čeka sta odvisna od pravilne predstavitve.

Poleg tega je pomembna tudi naravnost. Če so opisi hrane prepolni epitetov "čudovit", "vrhunski", "izvrsten" itd., gost si ne bo mogel predstavljati čarobnosti okusa. Najboljše od vsega Uporabite besede, kot so "nežen", "sočen", "osvežujoč", "aromatičen". To je predstavitev, ki prodaja. Pomembno je, da gostje uživajo v gastronomski izkušnji, od pogovora z osebjem do obroka.

Katerih taktik in tehnik se je treba izogibati?

Da bi dosegli večjo prodajo, ni dovolj, da veste, kako pravilno uporabljati zgoraj opisane tehnike. Poleg tega se morate naučiti, kako ne prodajati hrane in pijače.

Včasih osebje pri postrežbi strank razvije navade, ki uničijo celoten koncept lokala. Prva in najpomembnejša je predčasno zaprtje računa. Zaradi strahu, da bo stranka odšla brez plačila, natakarji čim hitreje prinesejo račun in poberejo plačilo.

Psihološko gledano gost meni, da je njegov obisk v ustanovi končan. Končal je svoj obrok in se želi odpraviti proti izhodu. Če pa je oseba na primer naročila toplo hrano in solate, lahko po končanem obroku pomisli na sladico. Lahko pa kupi dodatno pijačo. Da ne bi zamudili priložnosti za povečanje postavk na čeku, natakarji ne bi smeli nositi računa naenkrat. Paziti morate le na svoje goste in če je na voljo če sumite, da oseba morda ne bo plačala obroka, je bolje, da o tem obvestite vodjo ali vodjo.

Druga napaka je strah pred ponujanjem dragih izdelkov z menija. Natakarji se pogosto bojijo, da bo gost pomislil: "Ponujajo mi najdražje jedi, zato želijo na meni samo zaslužiti". Nekateri gostje si lahko privoščijo okusno in poceni hrano ali pijačo, drugim pa preprosto laska, če vedo, da veljajo za bogate (tudi če si ne dovolijo previsokih stroškov). Zato je dobro, da drage predmete ponujate brez strahu.

Druga taktika, ki se ji mora natakar izogibati, je naštevanje prevelikega števila jedi. Ne pozabite na tehniko ribje kosti, ki omogoča kratko, a konstruktivno komunikacijo z gosti. Če natakar deluje kot "živi meni", ga stranke pogosteje prosijo, naj odide, in same raziskujejo izdelke. Zato se je treba osredotočiti na nekaj predmetov, ki jih bo natakar ponudil gostom. Najpomembneje je, da jih bodo vaši gostje želeli poskusiti.

Druga tehnika storitev, ki je neuspešna, je pretirana vsiljivost. Ne smemo pozabiti, da je natakar oseba, ki naj bi gostom pomagala. Vendar pa ni dobra zamisel, da bi se zagovarjali pred strankami. Pomembno je, da pozorno spremljate, kaj se dogaja na mizi gosta, in da ste ob pravem času tam ali na vidiku. Poleg tega strankam ne vsiljujte hrane ali pijače. upoštevajte njihove želje in preference. Ne smemo pozabiti, da lahko vztrajnost in vsiljivost pokvarita razpoloženje stranke in posledično mnenje o kraju.

Tehnike za povečanje števila nasvetov

Vsak natakar se zaveda, da lahko, če gosta dobro postreže, pričakuje dodaten zaslužek v obliki napitnine. Vendar je najpomembneje pritegniti stranko.

Znanstveniki so ugotovili, da je v tem primeru najprimernejši način, da ponovite, kar gost pove. Psihološki učinek te tehnike je osupljiv. Natakar mora le pozorno poslušati, kaj ima gost povedati, in besede, ki jih je gost povedal, ustrezno uporabiti v svojih stavkih.

Zaključek

Sullivanovo prikimavanje in druge prodajne tehnike bodo povečale povprečni ček v lokalu. Najpomembneje je, da jih obvladate tako, da se zdijo naravni.

Vodja restavracije lahko sam izvaja posebna usposabljanja za osebje ali povabi strokovnjake. Pomaga usposobiti natakarje, da bodo znali prodati jedi z jedilnika, tako da bodo gostje zadovoljni in jim ne bo žal zapravljenega denarja. Z usposabljanjem barmanov in natakarjev v osnovnih tehnikah, navedenih zgoraj, lahko lokal več kot podvoji prodajo.