Kaj je načrt trženja: navodila, struktura in primer

Načrtovanje je nujno za vsako podjetje, katerega lastnik želi uspeti. Vendar je izbira prave vrste načrta za opredelitev vaše strategije in njegovo strukturiranje lahko težavna. Še posebej, ker je na področju trženja in poslovanja veliko različnih možnosti, ki se razlikujejo po obsegu.

Pred začetkom postopka, bi morali vedeti, kaj je marketinški načrt. Opredelitev pravi, da je trženjski načrt tisti, katerega cilj je predstaviti ali promovirati določen izdelek ali linijo izdelkov ciljnemu občinstvu. Vsebuje strateške informacije, ki neposredno vplivajo na pristop podjetja k tem trgom. Takšen načrt, ki razvija podjetje, je temelj sodobnega poslovanja, saj kako pomaga lastniki, da bi se močno uveljavili in zagotovili uspeh podjetja.

Osnove načrtovanja trženja

Namen trženja je usmeriti prizadevanja in vire podjetja v doseganje poslovnih ciljev, kot so rast, preživetje, zmanjšanje tveganja, ohranjanje stabilnega podjetja, povečanje dobička, storitve za stranke, diverzifikacija, oblikovanje podobe itd.

Kaj je marketinški načrt (MP)? Običajno orodje za uresničevanje vizije podjetja, ki povezuje podjetje in trge ter je podlaga za načrtovanje podjetja. Preprosto povedano, gre za dokument, ki ga napišejo razvijalci, odobri vodja in vsebuje podroben opis ciljev podjetja. Poleg tega določa, kako bodo upravni organi izvajali nadzor nad zasnovo proizvodov, promocijskimi kanali in oblikovanjem cen, da bi uresničili cilje. Je glavno orodje za usmerjanje in usklajevanje prizadevanj podjetja, povezanih s prodajnimi cilji.

Takšen načrt trženja se uporablja v skoraj vseh sodobnih podjetjih in vsebuje povzetek. Vključuje tudi informacije o trenutnem stanju, analizo področij dejavnosti, napoved prihodkov in načine nadzora.

Načrtovanje trženja, ki je sestavni del splošnega načrtovanja podjetja, opredeljuje vloge in odgovornosti članov ekipe glede tega, kdaj in v kolikšni meri bodo spodbujali cilje načrta trženja. To je funkcija upravljanja, ki na podlagi analize preteklih dogodkov določa prihodnji potek ukrepanja, oblikuje program, ki olajšuje izvršilno ukrepanje, ki se nanaša predvsem na dodeljevanje, razvoj in prihodnjo uporabo tržnih virov.

Vrednotenje strategij podjetja

Trženjsko strategijo uporabljajo različna podjetja za navezovanje stikov s svojimi strankami. Uporablja se tudi za obveščanje strank o funkcijah, specifikacije in prednosti izdelkov podjetja ter je namenjen spodbujanju ciljne populacije k nakupu določenih izdelkov in storitev. Učinkovite strategije pomagajo ekipi ostati pred konkurenco.

Obstajajo različne vrste trženjskih strategij. Podjetje mora izbrati enega od njih glede na poslovno potrebo. Pred izbiro prave strategije je treba preučiti naslednja področja:

1. Opredelitev ciljne populacije je osnovni in nujni korak. Zagotavlja prave demografske podatke, ki pomagajo pri izbiri najprimernejšega poslanca za podjetje.
2. Preverja ciljno občinstvo. Ustvarite hipotetični nakupni proces za testiranje potencialnih strank. Ko podjetje začne razumeti vedenje svoje ciljne skupine, lahko izbere ustreznejšo strategijo.
3. Vrednotenje strategije. Ko so strategije preučene in najdene prave, se uporabijo in ovrednotijo. Ta postopek se izvaja za namene testiranja, pri čemer je treba izbrati najprimernejšo in najproduktivnejšo strategijo.

Tehnologija poslovnega upravljanja

Obstajajo različne vrste strategij. Odvisna je od rezultatov analize poslovnih potreb, ciljnega občinstva in specifikacij izdelka. Dva osnovna marketinška načrta:

1. Poslovanje s podjetji (B2B).
2. Poslovanje s potrošniki (B2C).

Spodaj so navedene različne vrste Najpogostejše strategije:

1. Plačano oglaševanje - vključuje tradicionalne pristope, kot so oglasi in oglaševanje v tiskanih medijih. Ena najbolj znanih potez je tudi internetno trženje, ki vključuje različne metode, kot sta PPC (plačilo na klik) in plačano oglaševanje.
2. Vzročno trženje povezuje izdelke podjetja z družbenimi potrebami.
3. trženje odnosov - osredotočeno predvsem na vzpostavljanje odnosov s strankami, krepitev obstoječih odnosov s strankami in zvestobo strank.
4. Skrito trženje - ta vrsta strategije se osredotoča na trženje izdelka.
5. ustno izročilo - v celoti odvisno od vtisa, ki ga podjetje naredi na ljudi. To je tradicionalno najbolj potrebna vrsta trženjske strategije. V poslovnem svetu je pomembno biti slišan. Če podjetje strankam zagotavlja kakovostno storitev, jo bo verjetno tudi samo promoviralo.
6. Internetno trženje ali trženje v oblaku. Vsa gradiva se distribuirajo na spletu in promovirajo na razpoložljivih platformah z različnimi primeri trženjskega načrta.
7. Transakcijsko trženje. Prodaja - to je še posebej zahtevno delo. Tudi pri največjih trgovcih na drobno je prodaja vedno težka, zlasti kadar gre za velike količine izdelkov. Pri transakcijskem trženju trgovci na drobno spodbujajo stranke k nakupu s kuponi, popusti in velikimi dogodki. To povečuje možnosti prodaje in motivira ciljno občinstvo za nakup promoviranih izdelkov.
8. Raznoliko trženje služi različnim občinstvom s prilagajanjem in vključevanjem potrebne strategije trženjskega načrta. Zajema različne vidike, kot so kultura, prepričanja, stališča in druge posebne potrebe.

Poleg tega se razlikuje med neposrednim, posrednim, vzročnim, vzajemnim in nišnim trženjem.

Neposredno trženje uporablja podjetje, ki želi promovirati svoje izdelke in storitve neposredno pri potrošniku. Tovrstni načini dostave vključujejo elektronsko pošto, mobilna sporočila, interaktivna spletna mesta, osebno promocijsko gradivo, letake in javna obvestila.

Posredno trženje je pasivna ali agresivna strategija, ki se manj osredotoča na izdelek ali storitev in bolj na podjetje. V strategijah sodeluje z donacijami za dobrodelne namene in sponzoriranjem takšnih področij.

Trženje z namenom je posredna oblika, ki podjetje povezuje z družbenimi problemi ali vzroki. Podjetje, ki oglašuje svoje izdelke kot uporabnikom prijazne okolje, Uporablja ta načrt trženja proizvodnje za privabljanje kupcev, ki imajo enake okoljske pomisleke.

Trženje odnosov je strategija, pri kateri podjetje poudarja zadovoljstvo strank in cenjenost izdelkov. Ta vrsta pogosto vključuje dajanje popustov trenutnim strankam, pošiljanje rojstnodnevnih želja in ponujanje poceni nadgradenj za izdelke, ki so jih že kupili.

Nišni, katerih trženjski načrt je namenjen doseganju pozabljenega občinstva potrošnikov ali ponujanju izdelkov omejeni skupini kupcev.

Obvezni koraki načrtovanja

Trženjski načrt za podjetje je običajno sestavljen iz opisa konkurentov za upravo podjetja, ravni povpraševanja po izdelku, prednosti in slabosti konkurentov ter zagotavlja dele tržnega načrta:

1. Opis izdelka, vključno s posebnimi značilnostmi.
2. Proračun za trženje, vključno z načrtom oglaševanja.
3. Opis lokacije podjetja, vključno z Prednosti in slabosti za trženje.
4. Strategija določanja cen.
5. Segmentacija trga.
6. Srednje in velike organizacije.
7. Povzetek.
8. Analiza stanja.
9. Analiza priložnosti in problemov - analiza SWOT.
10. Cilji strategije trženja.
11. Akcijski program.
12. Napoved finančnega upravljanja.

Trženjski načrt za podjetje je običajno razdeljen na dele:

1. Naslovnica.
2. Povzetek upravljanja.
3. Trenutni položaj - makrookolje.
4. Gospodarske razmere.
5. Pravni okvir.
6. Tehnološki položaj.
7. Okoljski pogoji.
8. Stanje dobavne verige.
9. Trenutni položaj - analiza trga.
10. Opredelitev trga.
11. Velikost trga.
12. Segmentacija trga.
13. Industrijska struktura in strateške skupine.
14. Tržni trendi.
15. Trenutni položaj - analiza potrošnikov.
16. Zaključek.

Nadzor elementov učinkovitosti

Večina organizacij spremlja svojo prodajo ali v neprofitnih organizacijah npr. število strank. bolj izpopolnjen način spremljanja v smislu odstopanj v prodaji, ki omogoča bolj skrito sliko odstopanj.

Mikroanaliza je običajen proces upravljanja, ki podrobno proučuje težave, preučuje posamezne elemente, ki ne dosegajo ciljev. Le malo organizacij spremlja tržni delež in preučuje primere tržnih načrtov konkurentov, čeprav je to zelo pomemben kazalnik. Absolutna prodaja se lahko na rastočem trgu poveča, tržni delež podjetja pa se lahko zmanjša, kar je slabo znamenje za prihodnjo prodajo, ko začne trg upadati.

Kadar se spremlja tržni delež, je mogoče nadzorovati številne vidike:

1. Skupni tržni delež ali delež segmenta. Ključno razmerje, ki ga je treba spremljati na tem področju, je običajno razmerje med stroški trženja in prodajo, čeprav ga je mogoče razdeliti na druge elemente.
2. Analizo stroškov je mogoče določiti na podlagi podrobnega poročila o vseh stroških, ki nastanejo v podjetju. Izvaja se mesečno, četrtletno in letno. Razdelite ga lahko na podskupine strukturiranega poslovanja, da ugotovite, koliko denarja vsak oddelek prinese podjetju.
3. Razmerje med trženjem in prodajo ima pomembno vlogo pri analizi stroškov, saj se uporablja za uskladitev izdatkov za trženje z industrijskimi normami.
4. Razmerje med izdatki za trženje in prodajo pomaga podjetju izboljšati učinkovitost trženja.

Finančna analiza poslovanja

Mejnik uspešnosti podjetja je marketinški načrt. Teoretično bi morala imeti neto dobiček vsa podjetja in neprofitne organizacije primerljiv poudarek se lahko nameni temu, da se ohranijo stroški, predvideni v proračunu. Obstajajo številni posamezni kazalniki uspešnosti in ključni kazalniki, ki jih je treba spremljati in vključiti v strukturo trženjskega načrta:

• bruto marže;
• čisti dobiček;
• DONOSNOST NALOŽB;
• neto prispevek;
• dobiček od prodaje.

Primerjava teh kazalnikov s kazalniki drugih organizacij, zlasti v isti panogi, je lahko zelo koristna. Zgornja analiza uspešnosti se osredotoča na kvantitativne kazalnike, ki so neposredno povezani s kratkoročnimi obeti.

Obstajajo številni posredni ukrepi, ki v bistvu spremljajo odnos strank, ki lahko prav tako kažejo uspešnost organizacije v smislu njenih dolgoročnih trženjskih prednosti in so zato pomembnejši kazalniki.

Nekaj koristnih študij:

1. Tržne raziskave - vključno s paneli strank, ki se uporabljajo za spremljanje sprememb skozi čas.
2. Izgubljeni posli - izgubljena naročila, npr. ker izdelek ni bil na voljo ali ker izdelek ni natančno ustrezal zahtevam stranke.
3. Pritožbe strank - koliko strank ni zadovoljnih z izdelkom, storitvijo ali podjetjem.

Razvoj letne strategije

Tržniki imajo pregovor: "Če ne veste, kam greste, vas bo tja pripeljala vsaka pot.". Brez načrtovanja in dobro premišljene strategije ekipa ne bo vedela, kam naj gre in kaj naj stori kaj je potrebno narediti.

Kaj je marketinški načrt? Gre za opredeljen algoritem ukrepov, pripravljen za določeno obdobje (npr. eno leto):

1. Opredelitev poslovnih ciljev. Dobra trženjska strategija, ki je usklajena z najvišjimi poslovnimi cilji, pomaga povečati ozaveščenost o podjetju, njegovih izdelkih in storitvah, pritegniti promet na spletnem mestu in potencialne kupce ter ustvariti nove prodajne priložnosti, ki ustrezajo profilu ciljnega občinstva podjetja.
2. Izvajanje trženjskih SWOT, določanje ciljev in proračuna. Na koncu potrebujete trženje, ki zagotavlja stalen pritok visokokakovostnih strank, ki spodbujajo nove prodajne priložnosti in rast podjetja. SWOT trenutnega programa trženja - prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti v smislu konkurenčnega položaja, ciljnih trgov, občinstva, trenutnega pozicioniranja in sporočil, zrelosti partnerskih ponudb. Pravilo za izdatke za trženje je od 4 do 12 odstotkov bruto prihodkov.
3. Opredelitev ciljnih strank. Podjetje pozna profil svojih najbolj dragocenih strank in prodajni proces, ki ga uporablja za pretvorbo izkušenj v nove priložnosti. Vendar pa bo z rastjo podjetja težko poznati edinstven položaj vsake potencialne stranke, zato boste morali prilagoditi svoj tržni pristop z oblikovanjem osebnosti kupca. To so fiktivne predstave idealnih strank, ki temeljijo na demografskih podatkih, spletnem vedenju, motivaciji in izzivih.
4. Oblikovanje izvedbenega načrta.
5. Najučinkovitejši način, kako spremeniti strategijo trženja v izvedbeni načrt, je uporaba strukture podjetja z dejavnostmi, osredotočenimi na skupno temo ali cilj.
6. Opredelite vloge marketinške ekipe, časovni okvir za doseganje rezultatov in dokumentirajte pričakovano donosnost naložbe.

Primer kratkega sporočila

Dokument se začne s povzetkom. Zagotavlja povzetek ali oris. Ekipi pomaga hitro prepoznati glavne točke. Povzetku mora slediti kazalo vsebine, da lahko udeleženci zlahka najdejo podrobnejše informacije o vsaki točki.

Nato se izpolni razdelek "Trenutno stanje". Razkriva naravo trga, kaj bo podjetje prodajalo in morebitne konkurente na trgu.

Naslednji korak je analiza SWOT (prednosti, slabosti, priložnosti, nevarnosti) trženjskega načrta na podlagi informacij, zbranih v pripravljalni fazi. Opredeljuje glavne prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti, s katerimi bi se organizacija lahko soočila.

Po opravljeni analizi SWOT so določena področja, na katera se bo osredotočil načrt, zato se izpolni poglavje o ciljih in izzivih trženja, v katerem je treba navesti izzive, ki jih bo obravnavalo podjetje MR, ter določiti cilje in strategije, ki bodo podjetju pomagali pri doseganju teh ciljev.

Zdaj lahko začrtate strategijo trženja in ta del izpolnite z opisom logike, ki bo uporabljena za doseganje teh ciljev. Ta strategija opisuje ciljne trge in opredeljuje kombinacijo: izdelka, cene, ljudi, promocije, lokacije in pozicioniranja. Vsako trženjsko strategijo je zdaj mogoče razdeliti na posebne akcijske načrte, ki jih podjetje načrtuje, da bi doseglo cilje.

V vsakem akcijskem programu mora biti navedeno: kaj bo storjeno, kdaj bo storjeno, Kdo nosi odgovornost, koliko bo to stalo, kakšen bo predvideni rezultat.

Nadalje določa potrebne vire, tj. koliko učinkovitega MP bo zahtevalo človeške vire, denar in tehnologijo v okviru proračuna.

V zadnjem delu načrta - Spremljanje - so določeni nadzorni ukrepi, ki se bodo uporabljali za spremljanje napredka.

Zadnja faza postopka

Zaključek trženjskega načrtovanja je določitev ciljev ali standardov, tako da je mogoče je bilo spremljanje korakov v procesu. Zato je pomembno določiti količinske in časovne omejitve. Tržniki morajo biti pripravljeni, da načrte kadar koli posodobijo in prilagodijo. MP mora določiti, kako se bo meril napredek pri doseganju ciljev. Vodje običajno uporabljajo proračune, grafe in kazalnike za spremljanje in ocenjevanje trženjskega načrta. Primerjati morajo načrtovane odhodke z dejanskimi odhodki za obdobje.

Načrti vodstvu omogočajo, da vidi, kdaj bi morale biti naloge dokončane in kdaj so dejansko dokončane. Napovedi je treba pravočasno spremeniti, če se spremenijo razmere v poslovnem okolju. Poleg tega se lahko spremenijo tudi povezani načrti.

Stalno spremljanje uspešnosti glede na vnaprej določene cilje je najpomembnejši vidik. Še pomembnejša pa je nujna disciplina rednega formalnega pregleda načrtov. Podobno kot pri napovedih bi bil najboljši in najbolj realističen cikel načrtovanja četrtletni pregled. To seveda zahteva več sredstev za načrtovanje, vendar zagotavlja, da načrti upoštevajo najnovejše trende.

Koristi trženja

Pomembno je, da skrbno izvajate pristop k marketinškemu načrtu po korakih. Če je to pravilno izvedeno, lahko zagotovi številne dragocene prednosti, ki pospešijo uspeh:

1. MR spodbuja podjetje k ponovnemu pregledu starih navad in predpostavk.
2. Dober poslanec mora podjetje do določene mere popeljati iz območja udobja in postaviti pod vprašaj vse, kar je delalo doslej.
3. Zmanjšanje tveganja z dodajanjem novih dejstev.
4. Prisili k ponovnemu razmisleku o trgu, konkurenci, ciljnem občinstvu in ponudbi vrednosti potencialnim strankam.
5. MR ekipi nalaga odgovornost, postavlja specifične cilje in meri njen napredek.
6. Vodstvo je odgovorno za zagotavljanje zadostnih virov, da ima načrt trženja realne možnosti za uspeh.
7. MR omogoča vnaprejšnji nadzor nad podjetjem, tako da lahko ekipe čim bolj povečajo svoj vpliv na rezultate.
8. Lahko postane konkurenčna prednost.

Nasveti

Kaj je marketinški načrt, strokovnjaki na tem področju jasno vedo. Študenti, ki se posvečajo tovrstnim poklicem, se najpogosteje izobražujejo na oddelkih za ekonomijo. Postopek načrtovanja se jim lahko sprva zdi zastrašujoč. Strokovnjaki, ki so enkrat usposobljeni in imajo ustrezno izobrazbo, se ravnajo po določenem postopku:

1. Začne se s pregledom, kako se je svet spremenil od zadnjega postopka načrtovanja. S tem se bodo izvedle potrebne kontekstualne spremembe in ekipa se bo pripravila na obravnavo novih idej. Na primer, kakšno strategijo trženja so izvajali konkurenti, ali so se spremenili prodaja in prihodki. Nov trženjski načrt bo treba prilagoditi vsem spremembam v trženjskem okolju.
2. Osredotočiti se je treba na probleme, ki jih podjetje rešuje, in na vrednost, ki jo lahko prinese, ne pa na storitve, ki jih ponuja.
3. Vedno izvajajte tržne raziskave. Zmanjšujejo tveganje, zato morate vedno vlagati v raziskave.
4. Potrošniške raziskave se ne uporabljajo za profesionalne storitve B2B.
5. Vključite talente delati v podjetju.
6. Izvajanje strokovnega znanja, ki omogoča razumevanje zapletenih tem. Več kot ima podjetje strokovnjakov, več novosti bodo prinesli v podjetje.
7. Uporabite dokazano učinkovite metode trženja.
8. Spremljajte vsak korak v postopku.
9. Poslovni uspeh je odvisen od načrta trženja. Opredeljuje strategijo, ki se bo glede na potrebe podjetja sčasoma spreminjala.

Če večina trženja ne deluje, je to zato, ker se ne izvaja pravilno. Tudi najbolj premišljeni načrti se lahko izjalovijo, če imajo premalo virov, sredstev in se slabo izvajajo. Če podjetje ni sposobno izvesti lastnega zamisli v obliki jasno opredeljenega načrta, mora sodelovati z zunanjim virom, ki ve, kako uspešno izvesti te naloge.