Napovedovanje povpraševanja: koncept, vrste in funkcije

Napovedovanje povpraševanja je področje analitike, ki poskuša razumeti in napovedati potrebe potrošnikov. Optimizacija odločitev o oskrbi s pomočjo korporativnega upravljanja dobavne verige in poslovanja. Napovedovanje povpraševanja vključuje kvantitativne metode, kot je uporaba preteklih podatkov o prodaji in statističnih podatkov. Poleg tega se lahko analitika uporablja pri načrtovanju proizvodnje in upravljanju zalog, včasih pa tudi za ocenjevanje prihodnjih potreb po zmogljivostih in sprejemanje odločitev o vstopu na nov trg.

Kaj je napovedovanje povpraševanja?

Gre za postopek, pri katerem se podatki o pretekli prodaji uporabijo za pripravo različnih ocen pričakovanega predvidevanja potreb potrošnikov. Za podjetja merilo analitike zagotavlja informacije o količini blaga in storitev, ki jih bodo kupci kupili v bližnji prihodnosti. kritične poslovne predpostavke, kot so promet, stopnja dobička, denarni tok, kapitalski izdatki, zmanjševanje tveganja itd. д. se lahko izračuna tudi vnaprej.

Vrste

Napovedovanje povpraševanja lahko na splošno razvrstimo glede na stopnjo podrobnosti, ki upošteva različna časovna obdobja in vse vrste tržnih količin.

V nadaljevanju so predstavljene glavne vrste povpraševanja, ki se danes najpogosteje uporabljajo:

• Raziskovanje in napovedovanje pasivnega povpraševanja. Namenjena je stabilnim podjetjem z zelo konservativnimi načrti za rast. Enostavna ekstrapolacija preteklih podatkov, izvedena z minimalnimi predpostavkami. Gre za redko vrsto napovedovanja, ki je omejena na mala in lokalna podjetja.
• Proaktivna študija. Izvedeno za povečanje in diverzifikacijo podjetja z agresivnimi načrti za rast v smislu tržnih dejavnosti, razširitve ponudbe izdelkov ter ob upoštevanju konkurentov in zunanjega gospodarskega okolja.
• Kratkoročno napovedovanje. Izvaja se za krajše obdobje od 3 do 12 mesecev. Ta vidik upošteva sezonske vzorce in vpliv taktičnih odločitev na potrebe kupcev.
• Srednjeročno in dolgoročno napovedovanje javnega povpraševanja. Običajno traja od 12 do 24 mesecev (v nekaterih podjetjih od 36 do 48 mesecev). Druga možnost določa načrtovanje poslovnih strategij, prodaje in trženja, kapitalskih izdatkov itd.

Zunanja makro raven

Ta vrsta napovedovanja se osredotoča na širša tržna gibanja, na katera neposredno vpliva makroekonomsko okolje. Zunanja makro raven se uporablja za ocenjevanje vseh vrst strateških poslovnih ciljev, kot so širitev ponudbe izdelkov, vstop v nove segmente strank, tehnološki neuspehi, spremembe paradigme vedenja strank in strategije za zmanjševanje tveganja.

Notranja poslovna raven

Kot pove že ime, se ta vrsta napovedovanja ne ukvarja več z zunanjimi dejavnostmi podjetja, temveč s stvarmi, kot so kategorija izdelkov, prodajni oddelek ali proizvodna ekipa. Te postavke vključujejo letne trgovinske napovedi, ocene stroškov prodanega blaga, čistega dobička, denarnega toka itd.

Primeri napovedovanja

Tukaj je nekaj praktičnih možnosti, ki jih lahko upoštevate.

Vodilni proizvajalec, ki v zadnjih 12 mesecih preučuje obseg dejanske prodaje svojih vozil po modelu, vrsti motorja in barvni stopnji. Na podlagi pričakovane rasti napoveduje kratkoročno povpraševanje za naslednjih 12 mesecev za namene načrtovanja nabave, proizvodnje in zalog.

Vodilno živilsko podjetje se osredotoča na dejanski obseg prodaje svojih sezonskih izdelkov, kot so juhe in pire krompir, v zadnjih 24 mesecih. Analiza napovedovanja povpraševanja se izvaja na ravni okusa in velikosti pakiranja. Nato se na podlagi tržnega potenciala opravi analiza za naslednjih 12-24 mesecev za dobavo ključnih sestavin, kot so paradižnik, krompir itd., ter za načrtovanje zmogljivosti in oceno potreb po zunanji embalaži.

Pomen napačnega izračuna

Koncept napovedovanja povpraševanja je temeljni poslovni proces, na podlagi katerega se oblikujejo strateški in operativni načrti podjetja. Dolgoročni poslovni načrti se oblikujejo na podlagi analitike. Mednje spadajo finančno načrtovanje, prodaja in trženje, ocenjevanje in napovedovanje povpraševanja, tveganje itd.

Kratko- in srednjeročne taktične strategije, kot so predhodna montaža, prilagajanje, pogodbena proizvodnja, načrtovanje dobave, uravnoteženje omrežja in tako naprej, temeljijo na uspešnosti. Napovedovanje povpraševanja omogoča tudi pomembne ukrepe upravljanja. Omogoča vpogled v ocene učinkovitosti, preudarno razporejanje virov v zaostrenih razmerah in širitev poslovanja.

Pomembno je vedeti, katere metode napovedovanja povpraševanja obstajajo.

Eden najpomembnejših korakov v postopku je izbira ustrezne metode. Uporabljajo se lahko s kvantitativnimi ali kvalitativnimi tehnikami napovedovanja povpraševanja. Podrobneje jih preučimo.

Tržne študije

To je najpomembnejše področje dela, ki odraža poseben položaj določenega izdelka. S to metodologijo napovedovanja povpraševanja po tržni oceni se izvedejo ankete med posameznimi strankami, da se pridobijo potencialni podatki. Takšni testi so običajno v obliki vprašalnika, ki od končnih uporabnikov neposredno zahteva osebne, demografske, preferenčne in ekonomske informacije.

Ker je na spletni strani ta vrsta študija temelji na naključnem vzorcu, je treba paziti na regije, lokacije in demografske značilnosti končnega kupca. Na spletni strani vrsta podjetja je lahko koristna za izdelke, ki imajo majhno povpraševanje ali ga sploh nimajo.

Metoda napovedovanja trendov

Učinkovito se lahko uporablja za podjetja z dolgo zgodovino podatkov o prodaji, npr. več kot 18-24 mesecev. Te pretekle informacije ustvarjajo "časovno vrsto", ki predstavlja preteklo trgovanje in predvideno povpraševanje po določeni kategoriji izdelkov v normalnih pogojih, z uporabo grafične konstrukcije ali metode najmanjših kvadratov.

Barometrični

Ta metoda napovedovanja povpraševanja temelji na načelu beleženja dogodkov v sedanjosti za prihodnost. Pri analizi povpraševanja se to doseže z analizo statističnih in gospodarskih kazalnikov. Napovedovalci običajno uporabljajo grafično razčlenjevanje. Primer napovedovanja povpraševanja je vodilna, sočasna ali zapoznela serija.

Ekonometrična analiza

Za ugotavljanje razmerja med povpraševanjem in dejavniki, ki vplivajo nanj, uporablja avtoregresivne integrirane drseče sredine, povprečja in zapletene matematične enačbe. Formula je izpeljana in natančno prilagojena, da zagotavlja zanesljiv zgodovinski prikaz. Predvidene vrednosti vplivnih spremenljivk se vstavijo v enačbo, da se ustvari napoved.

Obstajajo različni modeli za napovedovanje povpraševanja. Na primer, prilagojena shema se lahko razvije na podlagi posebnih poslovnih zahtev ali kategorij izdelkov. Ta model je razširitev ali kombinacija različnih kvalitativnih in kvantitativnih metod. Naloga razvoja prilagodljivega vzorca se pogosto ponavlja, je podrobna in temelji na izkušnjah. Razvije se lahko z izvajanjem ustreznih programska oprema za upravljanje povpraševanja.

Analiza časovnih vrst

Kadar so za izdelek na voljo pretekli podatki in so trendi jasni, podjetja za napovedovanje povpraševanja običajno uporabijo pristop analize časovnih vrst. Uporaben je za prepoznavanje sezonskih nihanj, cikličnih vzorcev in ključnih prodajnih trendov.

Pristop analize časovnih vrst najučinkoviteje uporabljajo uveljavljena podjetja, ki imajo na voljo večletne podatke za delo in relativno stabilni modeli trendov.

Sistem za napovedovanje povpraševanja na podlagi modeliranja. Vzročno-posledični model je najbolj izpopolnjeno orodje za podjetja, saj uporablja specifične informacije o odnosih med spremenljivkami, ki vplivajo na povpraševanje na trgu, kot so konkurenti, gospodarske priložnosti in drugi družbeni dejavniki. Tako kot pri analizi časovnih vrst so zgodovinski podatki ključni za napovedovanje vzročno-posledičnega modela.

Na primer, sladoledno podjetje lahko svojo analizo opravi na podlagi podatkov o pretekli prodaji, proračuna za trženje, promocijskih dejavnosti, morebitnih novih prodajaln sladoleda na svojem območju, cen konkurence, vremena, splošnega povpraševanja na svojem območju in celo lokalnih stopenj brezposelnosti.

Napovedovanje sezonskosti in trendov

Izraz se nanaša na nihanja v povpraševanju, ki se pojavljajo v določenih obdobjih (npr. prazniki). Trendi se lahko pojavijo v katerem koli obdobju in kažejo na splošno spremembo vedenja (npr. povečanje priljubljenosti določenega izdelka).

Uspešno napovedovanje povpraševanja ni enosmerna naloga. Gre za stalen proces preizkušanja in učenja, ki mora:

• aktivno oblikovanje povpraševanja z optimizacijo storitev za stranke, ponudbe izdelkov, prodajnih kanalov itd.
• Zagotavljanje inteligentnega in prilagodljivega odziva na povpraševanje z uporabo napredne analitike.
• prizadevanje za zmanjšanje sistematičnih napak.

Dober način za napovedovanje povpraševanja je predvideti, kaj bodo stranke od podjetja pričakovale v prihodnosti. Podjetnik lahko zato pripravi zaloge in vire za zadovoljitev teh potreb.

Avtomatizirana faza napovedovanja povpraševanja je odpraviti ugibanja o rasti.

Z analitiko je mogoče zmanjšati stroške zadrževanja in druge operativne stroške, ko niso potrebni. S tem se lahko spoprimete z obdobji največje obremenitve, ko se pojavijo.

Tradicionalne metode ročne obdelave in interpretacije podatkov za napovedovanje povpraševanja niso praktične za podjetja, ki se soočajo s hitro spreminjajočimi se pričakovanji strank in trga. da bodo organizacije lahko resnično prilagodljive pri sprejemanju odločitev na podlagi najnovejših podatkov, vnaprejšnje načrtovanje mora potekati v realnem času. To pomeni uporabo tehnologije za opravljanje težkih nalog.

Funkcija napovedovanja povpraševanja v programu TradeGecko na primer uporablja ključne podatke o prodaji in zalogah za določanje vzorcev. Pridobivanje informacij o prihodnjih zahtevah na izbrani ravni podrobnosti poteka po izdelkih, različicah, lokacijah itd.

Sistem za napovedovanje povpraševanja sproži tudi samodejna opozorila o zalogah s priporočenimi spremembami naročil in količin na podlagi analitičnih podatkov. Z drugimi besedami, podjetnik lahko ve, kdaj je treba spremeniti vrstni red zalog, in sprejema poslovne odločitve na podlagi podatkov, ne da bi mu bilo treba ročno napovedovati. To pomeni večjo učinkovitost in prihranek časa - dve stvari, ki sta bistvenega pomena za uspeh vsakega podjetja.

Vrednost napovedi

Predhodne ocene imajo ključno vlogo pri upravljanju vsakega podjetja. To organizaciji pomaga zmanjšati tveganja, povezana s poslovanjem, in sprejemati pomembne odločitve. Napovedovanje povpraševanja je tudi pokazatelj kapitalskih naložb in odločitev o širitvi organizacije.

Pomen analitike je prikazan v naslednjih odstavkih:

1. Opravljanje nalog. To pomeni, da vsaka poslovna enota začne z vnaprej določenimi cilji. Analitika pomaga pri doseganju tega cilja. Organizacija oceni napovedovanje povpraševanja na trgu in si prizadeva za doseganje ciljev.

Organizacija si je na primer zastavila cilj prodati 50.000 enot svojih izdelkov. Nato bo izvedel napovedovanje povpraševanja po zadevnem izdelku. Če se izkaže, da je nizka, bo organizacija sprejela korektivne ukrepe, da bo cilj lahko dosežen.

2. Oblikovanje proračuna. ima odločilno vlogo pri njegovem oblikovanju, saj ocenjuje stroške in pričakovane prihodke. Organizacija je na primer predvidela, da bo povpraševanje po njenem izdelku v vrednosti 10 rubljev znašalo 100 tisoč. enote. V tem primeru je skupni pričakovani prihodek 10 * 100.000 = 1 milijon. Na ta način napovedovanje povpraševanja organizacijam omogoča, da izračunajo svoj proračun.

3. Stabilizacija zaposlovanja in proizvodnje. Organizaciji pomaga pri nadzoru nad dejavnostmi, povezanimi s človeškimi viri. Načrtovanje glede na predvideno povpraševanje po izdelkih pomaga organizaciji, da se izogne zapravljanju virov. Omogoča ji tudi zaposlitev ustreznega osebja. Na primer, če organizacija pričakuje povečanje povpraševanja po svojih izdelkih, lahko uporabi dodatno delovno silo, da bi zadostila povečanemu povpraševanju.

4. Podjetja, ki se širijo. V tem primeru se razume, da napovedovanje povpraševanja pomaga pri sprejemanje odločitev za razširitev poslovanja. Če je pričakovani pretok izdelkov večji, lahko organizacija načrtuje nadaljnjo širitev. Če se pričakuje zmanjšanje povpraševanja po izdelkih, lahko podjetje zmanjša poslovne naložbe.

5. Vodstveno odločanje. Pomaga pri sprejemanju globalnih odločitev, kot so določanje zmogljivosti obratov, potreb po surovinah ter razpoložljivosti delovne sile in kapitala.

6. Ocenjevanje uspešnosti. pomaga prilagoditi cilje in metode. Če je na primer povpraševanje po izdelkih organizacije manjše, lahko organizacija sprejme korektivne ukrepe in poveča povpraševanje z izboljšanjem kakovosti svojih izdelkov ali z večjimi izdatki za oglaševanje.

7. Pomoč vladi. Vladi omogoča usklajevanje uvoznih in izvoznih dejavnosti ter načrtovanje mednarodne trgovine.

8. Cilji napovedovanja povpraševanja. Analitika je pomemben del sprejemanje poslovnih odločitev. Ti cilji so razdeljeni na kratkoročne in dolgoročne. Prvi vključuje naslednja merila:

• Oblikovanje proizvodne politike. Napovedovanje povpraševanja pomaga pri ocenjevanju prihodnjih potreb po surovinah, tako da je mogoče Vzdrževanje redne oskrbe z izdelki. Prav tako omogoča čim boljšo uporabo virov, saj se operacije načrtujejo na podlagi napovedi. Potrebe po človeških virih je mogoče zlahka zadovoljiti tudi z analitiko.
• Oblikovanje cenovne politike. Nanaša se na eno najpomembnejših nalog napovedovanja povpraševanja. Organizacija določa cene svojih izdelkov na podlagi potreb trga. Če na primer gospodarstvo preide v fazo depresije ali recesije, se povpraševanje po izdelkih zmanjša. Organizacija nato določi nizke cene za svoje izdelke.
• nadzor prodaje. pomaga pri opredelitvi prodajnih ciljev, ki služijo podlaga za ocenjevanje uspešnosti. Organizacija pripravi napovedi povpraševanja za različne regije in določi strategije za vsako regijo.
• Organizacija financiranja. Predpostavka je, da so denarne potrebe podjetja ocenjene z napovedovanjem povpraševanja. Pomaga pri zagotavljanju ustrezne likvidnosti v organizaciji.

Dolgoročni cilji vključujejo naslednje:

• Izbira proizvodne zmogljivosti. To pomeni, da lahko organizacija z uporabo napovedovanja povpraševanja določi velikost obrata, potrebno za proizvodnja. Ustrezati mora prodajnim zahtevam podjetja.
• Dolgoročno načrtovanje. To pomeni, da izračuni napovedi povpraševanja pomagajo tudi v tem pogledu. Če je na primer načrtovano povpraševanje po izdelkih organizacije visoko, lahko potrošniki vlagajo v različne projekte širitve in razvoja.
• Dejavniki, ki vplivajo. Napovedovanje povpraševanja je proaktiven proces, ki pomaga določiti, kateri izdelki so potrebni, kje, kdaj in v kakšnih količinah. Na ta parameter vpliva več dejavnikov.

Vrste izdelkov

Blago je lahko proizvod proizvajalca, potrošniško blago ali storitev. Lahko so tudi novi ali preprodani. uveljavljeno blago je tisto, ki že obstaja na trgu. Novi izdelki so tisti, ki še niso na trgu.

Informacije o povpraševanju in konkurenci so znane le za uveljavljene izdelke, zato kako težko je za izračun povpraševanja po novih izdelkih. Zato se napovedovanje za različne vrste blaga razlikuje.

Na zelo konkurenčnem trgu je povpraševanje po izdelkih odvisno od števila konkurentov, ki obstajajo v tistem trenutku. Poleg tega vedno obstaja tveganje, da bodo na trg vstopili novi udeleženci. V tem primeru je vse še težje napovedati.

Cena izdelka je glavni dejavnik, ki neposredno vpliva na postopek napovedovanja povpraševanja. Na vse analitične dejavnosti organizacij močno vplivajo spremembe njihovih cenovnih politik. V tem scenariju je težko izračunati popolnoma natančno povpraševanje po izdelkih.

Pomemben dejavnik pri pridobivanju zanesljivih napovedi povpraševanja je tudi stanje tehnike. Če se tehnologija hitro spreminja, lahko obstoječi izumi ali tipični izdelki postanejo zastareli. Povpraševanje po disketah se je na primer občutno zmanjšalo s pojavom CD-ROM-ov in različnih pomnilniških naprav za shranjevanje podatkov v računalniku. V okolju, kjer se tehnologija nenehno razvija, je težko predvideti, kakšne bodo potrebe po obstoječih izdelkih v prihodnosti.

Ekonomski vidik je eden od pomembnih dejavnikov glavne vloge pri pridobivanju napovedi povpraševanja. Če je na primer razvoj gospodarstva pozitiven, bo tudi analitika katerega koli podjetja pozitivna.